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市场营销战略LV55 市场进入策略

时间:2018-12-30 14:28:02 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  市场营销战略LV55 市场进入策略_销售/营销_经管营销_专业资料。知识共分享!我是吕慧祥! 市场进入策略是指企业为了使产品顺利地进入目标市场, 而对进 入方式和进入渠道所采取的策略。在目标市场选定后,选择正确的市 场进入策略对企业实现市场目标极为重要。 市场进入策

  知识共分享!我是吕慧祥! 市场进入策略是指企业为了使产品顺利地进入目标市场, 而对进 入方式和进入渠道所采取的策略。在目标市场选定后,选择正确的市 场进入策略对企业实现市场目标极为重要。 市场进入策略的分类 市场进入策略一般有直接进入策略和间接进入策略。 1.直接进入策略 直接进入策略是指企业利用自身已有的营销网络、 成熟的营销策 略、立体式的广告宣传、便捷的售后服务,直接将新开发的产品投放 到既定的目标市场的策略。这种策略要求企业具有自身独立、完备的 销售和服务网络、雄厚的资金实力,一般适用于大型企业集团。 2.间接进入策略 间接进入策略是指企业在产品实现的全部环节中只承担设计、 开 发、生产等任务,营销策划、广告、销售、服务等采取合作、合资或 销售代理等方式。这种方式适用于规模较小、销售网络不完备、资金 有限的企业,也是目前比较流行的市场进入策略,体现了社会分工的 集约经营理念。 选择“市场进入战略”的主要有关理论 1.渠道选择的总供货成本论 知识共分享!我是吕慧祥! 间接、直接出口方式的选择,实质上是对海外流通渠道的设计。 2.市场进入战略的交易成本论 从交易费用角度看,国外市场“进入方式”的选择实质是,甲国 生产商和乙国用户之间的经济交换活动, 是在可供选择的各种进入方 式之间,选择一种长期成本最低的成品和技术转移方式。 3.市场进入战略的战略行为论 企业选择进入方式时,还需要考虑竞争因素;进入壁垒:成本劣 势与报复威胁;规模经济;产品品牌与“跳槽成本”;初始投资和资 产性质;经验曲线.市场进入的组织能力论 ? ? ? ? ? 目标市场进入的时机问题 快速进入的吃螃蟹成本 进入过晚的机会成本 战略机会窗口。 最佳进入时机:早期进入,但不是打头跑 市场进入战略的主要模式 (1)出口进入模式,包括间接出口和直接出口; 知识共分享!我是吕慧祥! 间接出口是通过设在本国的各种外贸机构, 或国外企业设在本国 的分支机构出口。 间接出口的特点是经营国际化与企业国际化的分离。 风险低,投资少、管理容易,控制能力弱。 间接出口形式 ? ? ? 国外机构驻本国采购办公室 大型贸易公司 各种出口管理公司:小型的按地区或产品专业化的管理公 司 ? 挂拖车出口指一个企业利用另一个出口企业已经建立的国 外渠道和经营能力出口。 直接出口是指产品生产厂商以不同的程度直接参与其出口产品 的国际营销活动。 生产厂商对其出口产品的经营管理保留部分或全部 的控制权。直接出口的特点是投入资源要求较高,风险大。 (2)合同进入模式,包括许可经营、合同制造、管理合同、技术协 议、服务合同和非贸易安排; (3)投资进入模式,包括合资企业和全资子公司(包括新建和并 购)。 (4)联盟进入模式,与进入同一东道国的母国企业间构建战略联 盟。 战略联盟包括正式的合资企业和短期的合同式合约。 知识共分享!我是吕慧祥! 战略联盟的优缺点 战略联盟的优点 1、有利于进入外国市场。 2、分担开发新产品或工艺的固定成本 3、核心竞争力的交换与知识转移。 4、有助于企业建立有益的行业技术标准。 战略联盟的缺点 1、技术外泄。 2、不稳定性。 3、联盟的失败

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